قمع المبيعات : كيفية تصميم و بناء سيلز فانل فعالة

ما معنى قمع المبيعات ؟ و ما أهميته ؟ و ماهي مراحل و كيفية تصميم و بناء قمع مبيعات فعال و ماهي أفضل أدوات إنشاء قمع المبيعات الشائعة ؟

هل سمعت من قبل عن “قمع المبيعات” او Sales Funnel وتساءلت عن معناه و كيفية استخدامه لتحسين أداء إستراتيجياتك التسويقية ؟ في هذا المقال سنتناول بالتفصيل كل ما تحتاج لمعرفته حول قمع المبيعات بدءًا من تعريفه و أهميته وصولاً إلى استراتيجيات تحسينه مع التطرق الى أفضل أدوات إنشاء قمع المبيعات الشائعة.

في عالم الأعمال والتسويق الرقمي يلعب قمع المبيعات دورًا حيويًا في تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء دائمين و يعد قمع المبيعات أداة استراتيجية تساهم و تلعب دور مهم في تحسين تجربة العملاء و زيادة معدلات التحويل وتعزيز العوائد على الاستثمار فهي رحلة تبدأ من اللحظة التي يظهر فيها الاهتمام بمنتج أو خدمة ما وتستمر لغاية إتمام عملية الشراء و ما بعد عملية الشراء.

سواء كنت تدير نشاط تجاري صغير أو كبير فإن فهم كيفية عمل قمع المبيعات يمكن أن يكون مفتاح النجاح في استراتيجيات التسويق الخاصة بك و يمكن ان يكون الأساس المتين لتحقيق أقصى استفادة من جهودك التسويقية.

ما هو قمع المبيعات؟

تعريف قمع المبيعات

قمع المبيعات هو نموذج يستخدم لتحليل و تتبع رحلة العميل من المرحلة الأولى من الوعي بالمنتج أو الخدمة الى غاية الوصول الى مرحلة الشراء النهائي و يتم تصويره عادة كشكل قمع حيث تكون الفتحة الواسعة في الأعلى تمثل العدد الكبير من العملاء المحتملين الذين يدخلون في المراحل الأولية.

بينما الجزء الضيق في الأسفل يمثل العملاء الذين يقومون بالفعل بالشراء و يتكون قمع المبيعات من عدة مراحل تشمل الوعي والاهتمام والقرار والإجراء.

فهذا النموذج التسويقي يساعد أي نشاط تجاري على فهم وتحسين كل مرحلة من مراحل عملية البيع لزيادة معدل التحويل وتحقيق النتائج المرجوة.

أهمية قمع المبيعات في الأعمال

يساعد قمع المبيعات الانشطة التجارية على تتبع رحلة العميل و فهم كيف يمكن تحسين كل مرحلة من مراحل عملية البيع لتحقيق أعلى معدل تحويل ممكن و بدون قمع مبيعات منظم ومدروس قد تفقد الشركات العديد من الفرص لتوجيه العملاء المحتملين نحو الشراء.

قمع المبيعات هو أداة حيوية لنجاح أي عمل تجاري حيث يساعد هذا النموذج الشركات على فهم وتحسين كل مرحلة من مراحل رحلة العميل من المرحلة الأولى وهي الوعي بالخدمة او المنتج إلى غاية مرحلة الشراء و ما بعد الشراء و إليك بعض الأسباب التي تجعل قمع المبيعات مهمًا لأي نشاط تجاري:

1. زيادة معدلات التحويل:

قمع المبيعات يساعد في تحديد النقاط المهمة في رحلة العميل والتي يمكن تحسينها لزيادة معدلات التحويل من خلال تحسين هذه النقاط يمكن للشركات تحويل عدد أكبر من العملاء المحتملين إلى عملاء فعليين.

مثال:

متجر إلكتروني يبيع ملابس رياضية.

التحدي:

لاحظت إدارة المتجر أن نسبة كبيرة من العملاء المحتملين يتخلون عن عربات التسوق عند مرحلة الدفع و هذه المشكلة تؤثر بشكل كبير على معدلات التحويل والإيرادات.

الخطوات المتخذة:

• تحليل البيانات: قامت الشركة بتحليل بيانات قمع المبيعات لتحديد المرحلة التي يتسرب عندها العملاء و اكتشفوا أن معظم العملاء يتركون عرباتهم عند الخطوة النهائية للدفع.

• تبسيط عملية الدفع: بناءً على التحليل قررت الشركة تحسين تجربة الدفع لتكون أكثر سلاسة وسهولة و قامت بتقليل عدد الخطوات المطلوبة لإتمام عملية الشراء مع دمج خيارات دفع متعددة مثل بطاقات الائتمان و الدفع عبر PayPal و خيارات الدفع عند الاستلام.

• تحسين تصميم صفحة الدفع: عملت الشركة على إعادة تصميم صفحة الدفع لتكون أكثر وضوحًا وسهولة في الاستخدام و تضمنت التحسينات إضافة مؤشرات تقدم و توضح للعملاء كم تبقى لهم لإتمام عملية الشراء مع تقديم دعم مباشر للعملاء عبر الدردشة الحية للإجابة على أي استفسارات.

• تقديم حوافز: قدم المتجر حوافز مثل الشحن المجاني أو الخصومات للعملاء الذين سيكملون عملية الشراء و هذا النوع من الحوافز يمكن أن يكون دافعًا قويًا لإتمام الصفقة.

• رسائل البريد الإلكتروني للتخلي عن العربة: بدأت الشركة في إرسال رسائل بريد إلكتروني تذكيرية للعملاء الذين تخلوا عن عرباتهم و تضمنت هذه الرسائل تفاصيل المنتجات الموجودة في العربة وروابط مباشرة لاستئناف عملية الشراء.

النتائج:

بعد تنفيذ هذه التحسينات لاحظ المتجر زيادة في معدلات إتمام الشراء بنسبة 20% و كانت التحسينات في تجربة الدفع وتصميم الصفحة بالإضافة إلى تقديم الحوافز ورسائل التذكير عوامل حاسمة في تحسين معدلات التحويل.

يظهر هذا المثال كيف يمكن لتحليل بيانات قمع المبيعات واتخاذ خطوات محسنة بناءً على هذه البيانات أن يؤدي إلى زيادة كبيرة في معدلات التحويل و بتالي فمن خلال تبسيط عملية الدفع و تحسين تصميم الصفحات وتقديم الحوافز يمكن للشركات تحويل المزيد من العملاء المحتملين إلى عملاء فعليين مما يؤدي إلى زيادة الإيرادات والنمو المستدام و المستمر.

2. تحسين تجربة العميل:

بفهم المراحل المختلفة التي يمر بها العميل يمكن للنشاط التجاري تحسين تجربة العميل في كل مرحلة و هذا يؤدي إلى زيادة رضا العملاء وولائهم مما يعزز سمعة النشاط التجاري و يزيد من احتمالية الشراء المتكرر.

مثال:

منصة تعليمية عبر الإنترنت تقدم دورات تدريبية.

التحدي:

لاحظت إدارة المنصة أن نسبة كبيرة من العملاء المحتملين لا يكملون عملية التسجيل في الدورات بعد زيارة الموقع مما يعني أن هناك مشكلة في تجربة العميل تؤثر على معدلات التحويل.

الخطوات المتخذة:

• تحليل سلوك العملاء: قامت الشركة بتحليل سلوك العملاء على الموقع لفهم النقاط التي يتوقف عندها العملاء المحتملون و وجدوا أن العديد من العملاء يتوقفون عند صفحة التسجيل لأنهم ليسوا واثقين من قيمة الدورات المقدمة.

• إعادة تصميم صفحة التسجيل: بناءً على التحليل قررت الشركة إعادة تصميم صفحة التسجيل لتكون أكثر جاذبية ووضوحًا و تم أيضا تضمين شهادات الطلاب السابقين وعينات من الدروس مع مقاطع فيديو تعريفية بالدورات لتوضيح القيمة المقدمة.

• تحسين سرعة الموقع: عملت الشركة على تحسين سرعة تحميل الموقع لضمان تجربة سلسة وخالية من التأخير حيث يمكن أن يؤدي التأخير في تحميل الصفحات إلى فقدان الاهتمام لدى العملاء المحتملين.

• تقديم دعم فوري: تم دمج خدمة الدردشة الحية على الموقع لتقديم دعم فوري للعملاء المحتملين الذين لديهم أسئلة أو يحتاجون إلى مساعدة خلال عملية التسجيل و هذا ساعد في إزالة العقبات وزيادة الثقة.

• تحسين واجهة المستخدم: قامت الشركة بتبسيط واجهة المستخدم لجعل التنقل بين الصفخات أكثر سهولة و تم تحسين القوائم والأزرار والروابط لتكون واضحة وسهلة الوصول مما ساعد في تحسين تجربة المستخدم بشكل عام.

• تقديم عروض ترويجية: أطلقت الشركة حملات ترويجية تقدم خصومات على الدورات لفترة محدودة بالإضافة إلى عروض خاصة للعملاء الذين يسجلون في أكثر من دورة واحدة.

النتائج:

بعد تنفيذ هذه التحسينات لاحظت المنصة زيادة في معدلات التسجيل بنسبة 30% و كانت التحسينات في تصميم الصفحة وسرعة الموقع بالإضافة إلى تقديم الدعم الفوري والعروض الترويجية عوامل حاسمة في تحسين تجربة العميل وزيادة معدلات التحويل.

يُظهر هذا المثال كيف يمكن لتحليل سلوك العملاء وتحسين تجربة المستخدم على الموقع أن يؤدي إلى زيادة كبيرة في معدلات التحويل فمن خلال إعادة تصميم صفحات التسجيل و تحسين سرعة الموقع وتقديم الدعم الفوري والعروض الترويجية يمكن للنشاط التجاري تحسين تجربة العملاء وزيادة رضاهم مما يؤدي بالمقابل إلى نجاح أكبر وزيادة في الإيرادات.

3. تخصيص استراتيجيات التسويق:

يساعد قمع المبيعات الشركات في تخصيص استراتيجيات التسويق بشكل أكثر فعالية فمن خلال تحليل البيانات وفهم سلوك العملاء في كل مرحلة يمكن للنشاط التجاري تطوير حملات تسويقية تستهدف احتياجات وتفضيلات العملاء بدقة أكبر.

مثال: شركة تقدم خدمات اللياقة البدنية عبر الإنترنت.

التحدي:

كانت الشركة تواجه تحديات في جذب العملاء المحتملين وتحويلهم إلى مشتركين دائمين في برامج اللياقة البدنية الخاصة بها و كانت الحملات التسويقية العامة لا تحقق النتائج المرجوة بسبب عدم ملاءمتها لاحتياجات العملاء الفردية.

الخطوات المتخذة:

• جمع بيانات العملاء: بدأت الشركة بجمع بيانات تفصيلية عن العملاء المحتملين من خلال استبيانات ونماذج تسجيل على الموقع الإلكتروني و تضمنت هذه البيانات معلومات حول الأهداف الصحية التفضيلات الشخصية ونمط الحياة.

• تقسيم العملاء: بناءً على البيانات التي تم جمعها قسمت الشركة العملاء المحتملين إلى مجموعات محددة بناءً على الأهداف والاهتمامات المشتركة. على سبيل المثال: مجموعة تسعى لفقدان الوزن و مجموعة ترغب في بناء العضلات وأخرى تهدف فقط إلى تحسين لياقتها البدنية.

• إنشاء محتوى مخصص: قامت الشركة بإنشاء محتوى تسويقي مخصص لكل مجموعة من العملاء. على سبيل المثال: تم تطوير مقاطع فيديو وتمارين مخصصة للأشخاص الذين يسعون لفقدان الوزن بالإضافة إلى مقالات ونصائح غذائية مخصصة وتتناسب مع أهدافهم.

• حملات البريد الإلكتروني المخصصة: استخدمت الشركة نظام التسويق عبر البريد الإلكتروني لإرسال رسائل مخصصة لكل مجموعة و تضمنت الرسائل توصيات ببرامج اللياقة المناسبة و نصائح لتحفيز العملاء مع عروض خاصة تتناسب مع اهتماماتهم الشخصية.

• استخدام وسائل التواصل الاجتماعي: أنشأت الشركة حملات إعلانية مخصصة على وسائل التواصل الاجتماعي تستهدف كل مجموعة من العملاء و تم استخدام محتوى مرئي جذاب ورسائل موجهة لكل مجموعة لتلبية احتياجاتها المختلفة.

• تتبع الأداء والتحليل: قامت الشركة بتتبع أداء الحملات التسويقية المخصصة وتحليل النتائج و هذا ساعدهم في فهم ما يعمل بشكل أفضل لكل مجموعة وإجراء التحسينات المستمرة بناءً على البيانات والتحليلات.

النتائج:

بعد تنفيذ هذه الاستراتيجيات المخصصة لاحظت الشركة زيادة في معدلات التحويل بنسبة 25%. كانت الحملات المخصصة أكثر فعالية في جذب انتباه العملاء المحتملين وتحفيزهم على الاشتراك في البرامج بالإضافة إلى ذلك زادت معدلات الاحتفاظ بالعملاء بفضل تقديم محتوى يلبي احتياجاتهم الفردية.

يظهر هذا المثال كيف يمكن لتخصيص استراتيجيات التسويق بناءً على بيانات العملاء واحتياجاتهم الفردية أن يؤدي إلى نتائج أفضل بكثير فمن خلال جمع البيانات تقسيم العملاء وإنشاء محتوى مخصص وحملات تسويقية موجهة يمكن للنشاط التجاري تحقيق معدلات تحويل أعلى وزيادة رضا العملاء مما يؤدي في النهاية إلى نجاح أكبر في السوق.

4. زيادة الإيرادات:

من خلال تحسين كل مرحلة من مراحل قمع المبيعات يمكن للشركات زيادة عدد العملاء الذين يصلون إلى المرحلة النهائية ويقومون بالشراء. هذا يؤدي إلى زيادة الإيرادات والنمو المالي للشركة.

مثال: متجر إلكتروني يبيع منتجات العناية بالبشرة.

التحدي:

لاحظت إدارة المتجر أن الإيرادات لم تكن تنمو بالوتيرة المطلوبة و على الرغم من أن عدد الزيارات إلى الموقع كان مرتفعًا كانوا بحاجة إلى استراتيجيات فعالة لزيادة الإيرادات من العملاء الحاليين والجدد.

الخطوات المتخذة:

• تحليل سلوك العملاء: قامت الشركة بتحليل سلوك الشراء للعملاء على الموقع لتحديد الأنماط والفرص المحتملة و اكتشفوا أن العديد من العملاء يشترون منتجًا واحدًا فقط في كل زيارة.

• تطبيق استراتيجيات البيع التكميلي (Cross-selling): بدأت الشركة في عرض منتجات مكملة بجانب المنتجات الرئيسية التي تعرض للعملاء. على سبيل المثال: عند شراء كريم للوجه يُعرض على العميل منتجات مثل تونر أو سيروم مناسب لنفس نوع البشرة.

• تطبيق استراتيجيات البيع التزايدي (Up-selling): قدمت أيضا الشركة خيارات مطورة للمنتجات التي يبحث عنها العملاء, فإذا كان العميل يبحث عن كريم نهاري يتم تقديم كريم نهاري بنفس الفئة مع فوائد إضافية وسعر أعلى قليلاً.

• إنشاء برامج ولاء العملاء: قامت الشركة بإنشاء برنامج ولاء يقدم نقاطًا أو مكافآت لكل عملية شراء بحيث يمكن للعملاء استخدام هذه النقاط للحصول على خصومات أو منتجات مجانية مما يشجعهم على الشراء المتكرر وزيادة متوسط قيمة السلة.

• إطلاق حملات تسويقية مخصصة: استخدمت الشركة بيانات العملاء لإطلاق حملات بريد إلكتروني مخصصة بناءً على سجل الشراء والتفضيلات تضمنت هذه الحملات توصيات منتجات مخصصة وعروض خاصة للأعضاء المميزين.

• تحسين تجربة الموقع: عملت الشركة على تحسين تجربة التسوق على الموقع لتكون أكثر سلاسة وجاذبية و تم تحسين سرعة التحميل وتسهيل عملية الدفع وإضافة مراجعات العملاء لتعزيز الثقة.

النتائج:

بعد تطبيق هذه الاستراتيجيات ثم ملاحظة زيادة في الإيرادات بنسبة 40% خلال ستة أشهر و كانت استراتيجيات البيع التكميلي و التزايدي فعالة في زيادة متوسط قيمة السلة بينما ساهم برنامج الولاء في زيادة الشراء المتكرر والإحتفاظ بالعملاء.

يُظهر هذا المثال كيف يمكن لاستراتيجيات البيع التكميلي والتزايدي وبرامج ولاء العملاء والتحسينات في تجربة الموقع أن تؤدي إلى زيادة كبيرة في الإيرادات. فمن خلال فهم سلوك العملاء واستخدام البيانات بذكاء لتخصيص التجربة يمكن للنشاط التجاري تحقيق نمو مستدام وزيادة في العائدات بإستمرار.

5. تحليل الأداء:

يوفر قمع المبيعات إطارًا لتحليل الأداء وتحديد المجالات التي تحتاج إلى تحسين فمن خلال تتبع أداء كل مرحلة واستخدام أدوات التحليل المناسبة يمكن للشركات اتخاذ قرارات مستنيرة لتحسين استراتيجياتها.

6. توفير الوقت والموارد:

من خلال تحسين كفاءة عمليات المبيعات والتسويق، يمكن لقمع المبيعات توفير الوقت والموارد و هذا يمكن أن يسمح للفرق بالتركيز على الأنشطة الأكثر فعالية وزيادة الإنتاجية بشكل عام.

في النهاية، قمع المبيعات هو أداة استراتيجية تساعد الأنشطة التجارية على تحقيق أهدافها التجارية من خلال تحسين كل مرحلة من مراحل رحلة العميل و بفهم وتطبيق هذا النموذج بفعالية يمكن للشركات تعزيز نموها وزيادة نجاحها في السوق.

مراحل قمع المبيعات

قمع المبيعات يتكون من عدة مراحل أساسية تساعد في تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء فعليين و كل مرحلة لها دورها الخاص في هذه العملية ومن المهم جدا فهم هذه المراحل لتحسين استراتيجيات المبيعات و فيما يلي مراحل قمع المبيعات:

1. الوعي

هذه هي المرحلة الأولى حيث يتعرف العملاء المحتملين على وجود منتجك أو خدمتك و يمكن أن يتم ذلك من خلال الإعلانات المدفوعة او التوصيات او البحث عبر الإنترنت أو عن طريق وسائل التواصل الاجتماعي و الهدف في هذه المرحلة هو جذب انتباه العملاء وإثارة اهتمامهم.

2. الاهتمام

في هذه المرحلة، يظهر العملاء المحتملون اهتمامهم بمنتجك أو خدمتك ويبدأون في البحث عن المزيد من المعلومات و يمكن أن يتجلى ذلك من خلال زيارة موقعك الإلكتروني او الاشتراك في قائمتك البريدية أو متابعة حساباتك على وسائل التواصل الاجتماعي.

3. التقييم

يقوم العملاء المحتملون في هذه المرحلة بتقييم منتجك أو خدمتك مقارنة بالخيارات الأخرى المتاحة في السوق و قد يقرأون مراجعات المستخدمين او يشاهدون الفيديوهات التوضيحية أو يطلبون توصيات من أصدقائهم وعائلاتهم.

4. القرار

في هذه المرحلة يتخذ العملاء المحتملون قرار الشراء و قد يتواصلون مع فريق المبيعات للحصول على المزيد من المعلومات أو يستفيدون من العروض الخاصة أو يتخذون خطوات إضافية للتحقق من ملاءمة المنتج أو الخدمة لاحتياجاتهم.

5. الشراء

هذه هي المرحلة النهائية حيث يقوم العميل بإجراء الشراء الفعلي و قد يشمل ذلك إضافة المنتج إلى سلة التسوق و إدخال تفاصيل الدفع وتأكيد الطلب و نجاح هذه المرحلة يعتمد على سهولة عملية الشراء وتوافر دعم العملاء.

6. المتابعة بعد الشراء

من المهم جدا بعد الشراء متابعة العملاء لضمان رضاهم وتشجيعهم على تكرار الشراء و يمكن أن يشمل ذلك إرسال رسائل بريدية لشكرهم على القيام بعملية الشراء و طلب تقييمهم للمنتج أو تقديم عروض ترويجية للشراء المستقبلي.

كل مرحلة من مراحل قمع المبيعات لها أهمية خاصة في عملية تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء فعليين و فهم هذه المراحل والعمل على تحسينها يمكن أن يزيد من فعالية استراتيجيات المبيعات ويساعد في تحقيق أهداف النشاط التجاري.

كيفية تصميم قمع مبيعات فعال

تصميم قمع مبيعات فعال هو خطوة أساسية لضمان تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء فعليين بنجاح و يتطلب هذا فهمًا دقيقًا لاحتياجات العملاء وتفضيلاتهم وتطوير استراتيجيات تسويق و مبيعات مخصصة لكل مرحلة من مراحل قمع المبيعات و إليك كيفية تصميم قمع مبيعات فعال:

1. تحليل الجمهور المستهدف

أول خطوة في تصميم قمع مبيعات فعال هي فهم جمهورك المستهدف عبر القيام بإجراء أبحاث في السوق لتحليل احتياجاتهم وتفضيلاتهم وسلوكهم الشرائي فاستخدم هذه المعلومات لتحديد الشخصيات المشترية (Buyer Personas) التي تمثل عملائك المثاليين.

2. إنشاء محتوى جذاب ومفيد

المحتوى هو عنصر رئيسي في قمع المبيعات فيجب أن يكون لديك محتوى جذاب يلبي احتياجات العملاء في كل مرحلة من مراحل القمع ويمكنك استخدام الموقع الالكتروني او الفيديوهات او الإنفوجرافيك او البودكاست لتقديم معلومات قيمة وجذب اهتمام العملاء.

3. تحسين صفحات الهبوط

صفحات الهبوط هي نقطة التفاعل الأولى مع العملاء المحتملين فتأكد من أن صفحات الهبوط جذابة وسهلة الاستخدام وتحتوي على دعوات واضحة للإجراء (CTAs) و استخدم عناصر بصرية قوية و حتوى تسويقي مقنع لزيادة معدلات التحويل.

4. استخدام أدوات إدارة العلاقات مع العملاء (CRM)

أدوات إدارة العلاقات مع العملاء (CRM) تساعد في تتبع وتسجيل تفاعلات العملاء مع نشاطك التجاري فاستخدم هذه الأدوات لإدارة العملاء المحتملين و تحديد أولويات المتابعة وتحليل البيانات لتحسين استراتيجيات المبيعات.

5. توفير تجربة مستخدم ممتازة

تجربة المستخدم تلعب دورًا حاسمًا في نجاح قمع المبيعات فتأكد من أن موقعك يقدم تجربة سلسة وسهلة الاستخدام مع تحسين السرعة وتوفير دعم فني ممتاز للعملاء.

6. التحليل المستمر والتطوير

تحليل أداء قمع المبيعات بانتظام هو المفتاح للقيام بتحسينه فاستخدم أدوات التحليل لتتبع معدلات التحويل وتحديد النقاط القوة والضعف وتطوير استراتيجيات جديدة بناءً على البيانات المتاحة.

7. التسويق بالبريد الإلكتروني

يُعَد التسويق عبر البريد الإلكتروني أحد أهم الأدوات الأساسية والفعالة لنجاح قمع المبيعات وزيادة معدلات التحويل فمن خلال استراتيجية مدروسة للرسائل البريدية يمكن للنشاط التجاري بناء علاقة قوية مع العملاء المحتملين وزيادة الوعي بالعلامة التجارية وتحفيز العملاء على اتخاذ الإجراءات المرجوة في النهاية.

• التسويق عبر البريد الإلكتروني | EMAIL MARKETING

وتعتبر أتمتة الرسائل البريدية واحدة من أكثر الأدوات فعالية لتحسين قمع المبيعات وزيادة كفاءة العمليات التسويقية فمن خلال الأتمتة يمكن للنشاط التجاري توفير الوقت والموارد وتحسين استهداف العملاء وبتالي زيادة معدلات التحويل.

يمكنك استخدام نماذج اشتراك مدمجة على صفحة الهبوط او المواقع الإلكتروني لجمع معلومات الاتصال بالعملاء المحتملين تلقائيًا و بمجرد إدخال البيانات يتم تخزينها في نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) وتبدأ عملية الأتمتة.

بمجرد قيام العميل المحتمل بالتسجيل في القائمة البريدية يمكنك إرسال رسالة ترحيب تلقائية تتضمن مقدمة عن الشركة والمنتجات أو الخدمات المقدمة و يمكن أن تتضمن الرسالة أيضًا عروضًا خاصة لتحفيز العميل على اتخاذ الخطوة التالية.

و يمكنك إعداد سلسلة من الرسائل البريدية التلقائية للمتابعة مع العميل بعد قيامه بالإجراء و يمكن أن تتضمن الرسائل ملخصًا للمحتوى المقدم او نصائح إضافية او توصيات مخصصة وعروض ترويجية محددة بناءً على اهتمامات العميل..

إذا قام العميل مثلا بإضافة منتجات إلى سلة التسوق ولكن لم يكمل عملية الشراء يمكنك إعداد رسائل تذكير تلقائية تُرسل بعد فترة زمنية محددة و يمكن أن تتضمن الرسائل عروضًا تحفيزية مثل خصم على المنتجات الموجودة في السلة لإتمام الشراء.

8. تحسين محركات البحث (SEO)

تحسين محركات البحث يساعد في زيادة ظهور موقعك على الإنترنت و جذب المزيد من العملاء المحتملين إلى قمع المبيعات فاستخدم الكلمات المفتاحية المناسبة وأنشئ محتوى قيم مع الحرص على تحسين بنية الموقع وسرعته للحصول على ترتيب أعلى في نتائج البحث.

9. الاستفادة من وسائل التواصل الاجتماعي

وسائل التواصل الاجتماعي هي قناة فعالة لجذب العملاء المحتملين والتفاعل معهم فاستخدم منصات مثل فيسبوك، تويتر، إنستغرام و لينكدإن لنشر محتوى جذاب والتفاعل مع المتابعين وبناء علاقة قوية مع جمهورك لجذبهم في النهاية الى قمع المبيعات الخاص بك.

• طريقة عمل صفحة على الفيس بوك

• التسويق عبر الانستقرام

10. قياس الأداء وإجراء التعديلات

قم بقياس أداء قمع المبيعات بانتظام باستخدام مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) مثل معدل التحويل ومعدل الارتداد ومعدل الاحتفاظ بالعملاء و استخدم هذه البيانات لتحليلها ولإجراء التعديلات اللازمة لتحسين استراتيجياتك باستمرار.

يعتبر قمع المبيعات او السيلز فانل أداة مهمة إن لم نقل ضرورية تستخدمها الشركات لتحقيق أهدافها البيعية فهو أسلوب تسويقي يهدف إلى إقناع العميل عبر مراحل متعددة للوصول إلى الهدف النهائي وهو البيع.

و هذا النهج يعتمد على تقسيم عملية المبيعات إلى خطوات متتابعة تبدأ من اللحظة التي يتعرف فيها العميل المحتمل على المنتج أو الخدمة مرورًا بمراحل بناء الاهتمام والتفكير وصولًا إلى اتخاذ قرار الشراء الفعلي.

يتم تصميم كل مرحلة من مراحل قمع المبيعات بعناية لتلبية احتياجات العملاء وتوجيههم برفق نحو اتخاذ القرار النهائي و يبدأ القمع بمرحلة الوعي حيث تُبذل الجهود لجذب انتباه الجمهور المستهدف من خلال الحملات الإعلانية او المحتوى التعليمي و التواجد على وسائل التواصل الاجتماعي.

بعد ذلك، يتم التركيز على إثارة اهتمام العملاء المحتملين عبر تقديم معلومات قيمة حول المنتج أو الخدمة مما يساعدهم على فهم الفوائد الفريدة التي يمكنهم الحصول عليها.

و عندما يبدأ العملاء المحتملون في التفكير جديًا في العرض المقدم يتم استخدام استراتيجيات مثل التجارب المجانية او العروض الترويجية وشهادات العملاء الحاليين لتعزيز الثقة وتحفيزهم على اتخاذ خطوة أقرب نحو الشراء.

في المرحلة التالية يعبر العملاء المحتملون عن اهتمامهم الفعلي بالشراء من خلال تفاعلات مثل إضافة المنتجات إلى سلة التسوق أو التواصل المباشر مع فريق المبيعات.

وأخيرًا تأتي مرحلة الشراء حيث يتم تسهيل عملية الشراء وجعلها سلسة وبسيطة لضمان رضا العميل وإتمام الصفقة بنجاح لكن لا يتوقف العمل عند هذا الحد بل يجب عليك الإستمرار في بناء علاقات طويلة الأمد مع العملاء من خلال برامج الولاء وخدمات ما بعد البيع لضمان استمرار ولاء العملاء وزيادة فرص الشراء المتكرر.

بناء قمع المبيعات – سيلز فانل

فنحن نتفق أن إنشاء قمع المبيعات (سيلز فانل) خطوة أساسية لتحويل العملاء المحتملين من الاتصال الأولي إلى إتمام عملية البيع وتتنوع طرق إنشاء قمع المبيعات وفقًا لاختلاف النشاط التجاري ومع ذلك هناك عناصر أساسية تتشابه في معظمها و يمكنك اتباع الخطوات التالية لإنشاء قمع مبيعات فعال لنشاطك التجاري:

تحضير الليد ماجنيت – Lead Magnet

الليد ماجنيت – Lead Magnet هو العرض أو المورد المجاني الذي تقدمه الشركات لجذب العملاء المحتملين مقابل الحصول على معلومات الاتصال الخاصة بهم مثل عنوان البريد الإلكتروني أو رقم الهاتف و تهدف Lead Magnet إلى تحفيز العملاء المحتملين على تقديم بياناتهم الشخصية مقابل الحصول على قيمة فورية و يمكن أن تشمل:

• الكتب الإلكترونية: كتب الكترونية بصيغة Pdf تقدم معلومات قيمة حول موضوع معين.

• الدورات المجانية: مقاطع فيديو أو سلسلة من الدروس التعليمية.

• النماذج والقوالب: ملفات قابلة للتنزيل مثل جداول البيانات أو النماذج القابلة للتخصيص.

• الندوات عبر الإنترنت: جلسات تعليمية أو ندوات مباشرة تقدم محتوى مفيد.

• التجارب المجانية: فترات تجريبية مجانية لمنتج أو خدمة معينة.

• الكوبونات والخصومات: عروض ترويجية خاصة تشجع العملاء المحتملين على تجربة المنتج أو الخدمة.

من خلال تقديم هذه الموارد المجانية يمكن للنشاط التجاري بناء قاعدة بيانات للعملاء المحتملين والتواصل معهم بشكل أكثر فعالية لتحويلهم إلى عملاء فعليين في المستقبل.

إنشاء صفحة الهبوط

عادةً ما تكون صفحة الهبوط هي الفرصة الأولى التي يكتشف فيها العميل المحتمل نشاطك التجاري سواء كانت منتجاتك او خدماتك و يمكن للعميل الوصول إلى صفحة الهبوط الخاصة بك عبر طرق ووسائل متنوعة كالنقر على إعلان أو رابط على منشور على وسائل التواصل الاجتماعي او عن طريق دخول العميل الى موقعك الالكتروني عبر محركات البحث.

يجب أن تكون صفحة الهبوط واضحة في وصف نشاطك التجاري ومحددة في إبراز المزايا الفريدة لمنتجك أو خدمتك و نظرًا لأن هذه الصفحة هي فرصتك الوحيدة لإثارة إعجاب العميل المحتمل فيجب أن يكون المحتوى التسويقي عليها جذابا ومقنعا.

قم بتضمين دعوات واضحة للإجراء (CTAs) و تأكد من أن الدعوات للإجراء بارزة وسهلة التفاعل.

كما ينبغي أن تتضمن صفحة الهبوط الخاصة بك نموذجًا لجمع العناوين البريدية الخاصة بالعملاء المهتمين لكي تتمكن من التواصل معهم عبر رسائل بريدية مسترسلة تلقائية فيما بعد.

يمكن إنشاء صفحة الهبوط لقمع المبيعات الخاصة بك بطريقتين رئيسيتين إما من خلال موقعك الإلكتروني أو باستخدام المنصات المتخصصة في إنشاء صفحات الهبوط.

إنشاء صفحة الهبوط عبر موقعك الإلكتروني:

• التحكم الكامل: يمكنك الحصول على تحكم كامل في تصميم الصفحة ومحتواها مما يتيح لك تخصيص كل تفاصيل الصفحة بما يتناسب مع هويتك التجارية.

• تحسين محركات البحث (SEO): يمكنك تحسين صفحة الهبوط بشكل كامل لمحركات البحث مما يزيد من فرص ظهورها في نتائج البحث و الاستفادة من زوار محركات البحث Organic Traffic.

• التكامل: يمكنك دمج صفحة الهبوط بسهولة مع بقية صفحات موقعك الإلكتروني ومع الأدوات الأخرى التي تستخدمها كأدوات التسويق عبر البريد الإلكتروني و تحليلات الموقع.

استخدام المنصات المتخصصة في إنشاء صفحات الهبوط

• سهولة الاستخدام: توفر هذه المنصات واجهات مستخدم سهلة وبسيطة تمكنك من إنشاء صفحة الهبوط بسرعة ودون الحاجة إلى خبرة تقنية كبيرة.

• قوالب جاهزة: تحتوي هذه المنصات على مجموعة واسعة من القوالب الجاهزة التي يمكنك استخدامها و تعديلها بما يتناسب مع متطلباتك.

• تكامل مع الأدوات الخارجية: غالبًا ما توفر هذه المنصات تكاملات جاهزة مع العديد من أدوات التسويق والتحليلات مما يسهل عملية جمع البيانات و تحليلها.

• دعم فني: توفر العديد من هذه المنصات دعمًا فنيًا متميزًا مما يساعدك على حل أي مشاكل قد تواجهها أثناء إنشاء صفحة الهبوط أو تشغيلها.

منصات مشهورة لإنشاء صفحات الهبوط

• Leadpages: تعتبر من أشهر المنصات لإنشاء صفحات الهبوط وتتميز بواجهة سهلة الاستخدام و تكامل مع العديد من الأدوات التسويقية.

• Unbounce: توفر هذه المنصة أدوات متقدمة للتخصيص والتحليل مما يساعدك على تحسين أداء صفحة الهبوط.

• Instapage: تقدم هذه المنصة مجموعة كبيرة من القوالب والتكاملات بالإضافة إلى أدوات لتحسين محركات البحث والتحليل.

• GetResponse: جيت ريسبونس هي واحدة من أفضل الأدوات التي تتميز بشمولية الحلول حيث توفر حلولًا متكاملة تشمل التسويق عبر البريد الإلكتروني و بناء صفحات الهبوط، و التسويق الآلي و تحليلات الأداء.

اختيار الطريقة المناسبة لإنشاء صفحة الهبوط يعتمد على احتياجاتك ومواردك فإذا كنت تبحث عن تحكم كامل وتكامل عميق مع موقعك فإن إنشاء صفحة الهبوط عبر موقعك الإلكتروني هو الخيار الأفضل أما إذا كنت تبحث عن حل سريع وسهل مع دعم فني وتكاملات جاهزة فإن استخدام إحدى المنصات المتخصصة سيكون الحل الأمثل.

وأنا أنصحك بمنصة GetResponse فإن كنت ستقوم بإنشاء صفحة الهبوط على الموقع الإلكتروني فستحتاج الى منصة مختصة لبناء القائمة البريدية في الأول و الأخير و التي تعتبر أساس قمع المبيعات فلما لا تستفيد من شمولية منصة جيت ريسبونس و التي توفر صفحات الهبوط و توفر بناء القائمة البريدية و ارسال الرسائل التلقائية مع فترة تجريبية لمدة 30 يوم.

ضبط وتجهيز الرسائل البريدية التلقائية

تجهيز الرسائل البريدية التلقائية لقمع المبيعات الخاص بك هو خطوة حيوية لضمان سير عملية التسويق بشكل سلس وفعال و هذه الخطوة تتضمن كتابة وإعداد مجموعة من الرسائل التي تُرسل تلقائيًا إلى العملاء المحتملين في مختلف مراحل قمع المبيعات فكل مرحلة تحتاج إلى رسائل بريدية مخصصة تلائم احتياجات العميل المحتمل في تلك المرحلة.

استخدم أدوات البريد الإلكتروني التلقائية مثل Getresponse لإعداد وإرسال الرسائل التلقائية و ستساعدك هذه الاداة في تنظيم قائمتك البريدية و تخصيص الرسائل لكل عميل مع امكانية جدولة الرسائل لإرسالها في الوقت المناسب وحسب الاجراء المتخد من طرف المشترك مع تتبع وتحليل أداء رسائلك لتحسين الحملات المستقبلية.

قم باختبار الرسائل للتأكد من أنها تعمل بشكل جيد حسب التوقيت و الاجراء المتخد الذي حددته لكي تتأكد من ان العملية تتم بشكل سلس و كما هو مخطط له.

فكتابة وإعداد الرسائل البريدية التلقائية لمسار مبيعاتك له أهمية كبيرة لعدة أسباب منها:

1. تحسين إدارة الوقت والموارد

باستخدام الرسائل التلقائية يمكنك توفير الكثير من الوقت والجهد الذي يمكن استثماره في مهام أخرى أكثر أهمية.

2. التواصل المستمر مع العملاء

الرسائل التلقائية تضمن استمرار التواصل مع العملاء المحتملين في جميع مراحل قمع المبيعات و هذا يساعد في بناء علاقة قوية ومستدامة معهم مما يزيد من فرص تحويلهم إلى عملاء فعليين.

3. تحسين تجربة العميل

من خلال تقديم معلومات قيمة وتوجيهات مفيدة في الوقت المناسب يمكنك تحسين تجربة العملاء المحتملين بشكل كبير و هذا يجعلهم يشعرون بالاهتمام والتقدير مما يزيد من احتمال عودتهم والاعتماد على خدماتك أو منتجاتك.

4. زيادة معدلات التحويل

الرسائل التلقائية يمكن أن تكون مخصصة وموجهة بشكل دقيق وهذا يساعد في زيادة معدلات التحويل, فمن خلال تقديم العروض المناسبة في الوقت المناسب يمكنك تحفيز العملاء المحتملين على اتخاذ الخطوة النهائية وإتمام عملية الشراء.

5. تحليل البيانات والتحسين المستمر

يمكنك استخدام البيانات المستخلصة من حملات البريد الإلكتروني التلقائية لتحليل أداء الرسائل ومعرفة ما يعمل بشكل جيد وما يحتاج إلى تحسين و هذا يمكن أن يساعد في تحسين استراتيجيات التسويق وزيادة فعالية الحملات المستقبلية.

6. بناء الثقة والولاء

التواصل المستمر والموجه يساعد في بناء الثقة والولاء بين العملاء المحتملين والنشاط التجاري من خلال تقديم محتوى ذو قيمة وتوجيهات مفيدة يمكن للعملاء الشعور بالثقة في اتخاذ قرار الشراء.

7. التخصيص والشخصنة

الرسائل التلقائية يمكن أن تكون مخصصة لكل عميل بناءً على سلوكه واحتياجاته و هذا يزيد من دقة و فعالية الرسائل ويساعد في تقديم تجربة مخصصة لكل عميل.

8. تقليل التكاليف

باستخدام أدوات البريد الإلكتروني التلقائية يمكن تقليل تكاليف التسويق بشكل كبير مقارنة بطرق التسويق الاخرى.

رعاية العميل المحتمل

رعاية العميل المحتمل هي عملية بناء علاقة مستمرة مع العملاء المحتملين من خلال تقديم محتوى ذو قيمة وتوجيههم خلال رحلة الشراء و الهدف هو تحويل هؤلاء العملاء المحتملين إلى عملاء فعليين من خلال تلبية احتياجاتهم والإجابة على استفساراتهم.

كيفية رعاية العميل المحتمل؟

تقديم محتوى ذو قيمة:

• إرسال مقالات او تقارير تساعد العميل المحتمل على فهم المنتج أو الخدمة بشكل أفضل.

• إنشاء ندوات عبر الإنترنت تجيب على الأسئلة الشائعة وتعرض الفوائد المحتملة للمنتج أو الخدمة.

التواصل المستمر:

• ضبط و إرسال رسائل بريدية منتظمة تلقائية تحتوي على تحديثات حول المنتج و العروض الترويجية و الأخبار ذات الصلة.

الشخصنة:

• تخصيص الرسائل والتواصل بناءً على سلوك العميل وتفضيلاته.

• استخدام اسمه و ركز على الإشارة إلى اهتمامات محددة أبدى اهتمامًا بها سابقًا.

تقديم تجارب مجانية:

• توفير تجارب مجانية أو عينات من المنتج حتى يتمكن العميل المحتمل من تجربة المنتج بنفسه.

الرد على الاستفسارات بسرعة:

• التأكد من أن فريق المبيعات والدعم متاح للرد على استفسارات العملاء المحتملين بسرعة وكفاءة.

تقديم عروض خاصة:

• إرسال عروض ترويجية خاصة أو خصومات مخصصة للعميل المحتمل لتشجيعه على اتخاذ خطوة الشراء.

رعاية العميل المحتمل والمتابعة معه تكون عبر مراحل مختلفة و يتمثل هدف هذه العملية في بناء علاقة مع العميل المحتمل و تقديم المحتوى القيم والدعم اللازم له حتى يكون جاهزًا لاتخاذ قرار الشراء.

من أفضل أدوات إنشاء قمع المبيعات الشائعة

تُعتبر جيت ريسبونس (GetResponse) واحدة من أفضل الأدوات المتاحة لإنشاء وإدارة قمع المبيعات حيث توفر هذه الأداة مجموعة شاملة من الميزات التي تساعد الشركات في جذب العملاء المحتملين وتحويلهم إلى عملاء فعليين وزيادة معدلات التحويل.

• منصة جيت ريسبونس – GetResponse

وفيما يلي نظرة على أهم ميزات جيت ريسبونس وكيف يمكن استخدامها لتحسين قمع المبيعات.

1. التسويق عبر البريد الإلكتروني

جيت ريسبونس توفر مجموعة من أدوات التسويق عبر البريد الإلكتروني التي تتيح لك:

• إنشاء حملات بريد إلكتروني مخصصة: يمكنك إنشاء رسائل بريدية مخصصة بناءً على سلوك العملاء وتفضيلاتهم.

• الأتمتة: تتيح لك أتمتة الرسائل البريدية مما يوفر الوقت والجهد ويضمن التواصل المستمر مع العملاء.

• تحليل الأداء: توفر تقارير مفصلة حول أداء حملات البريد الإلكتروني مما يساعدك في تحليل البيانات واتخاذ القرارات بناءً على النتائج.

2. إنشاء صفحات الهبوط

تتيح جيت ريسبونس إنشاء صفحات هبوط جذابة وفعالة:

• القوالب الجاهزة: تحتوي على مجموعة كبيرة من القوالب الجاهزة التي يمكن تخصيصها بسهولة.

• واجهة السحب والإفلات: يمكنك تصميم صفحات الهبوط بسهولة باستخدام واجهة السحب والإفلات دون الحاجة الى خبرة في البرمجة.

• اختبار A/B: تتيح لك اختبار نسخ مختلفة من صفحات الهبوط لتحليل ما يعمل بشكل أفضل وتحسين معدلات التحويل.

3. إدارة العلاقات مع العملاء (CRM)

تتيح لك جيت ريسبونس إدارة العلاقات مع العملاء بكفاءة:

• تتبع التفاعلات: يمكنك تتبع جميع التفاعلات مع العملاء المحتملين وتحليل سلوكهم.

• تقسيم العملاء: تتيح لك تقسيم قاعدة العملاء بناءً على معايير محددة مثل الاهتمامات والتفضيلات وسلوك الشراء.

• إدارة العملاء المحتملين: يمكنك إدارة العملاء المحتملين بفعالية من خلال تتبع تقدمهم في قمع المبيعات.

جيت ريسبونس هي أداة شاملة وقوية لإنشاء وإدارة قمع المبيعات بفضل ميزاتها المتعددة و يمكن للشركات تحسين كل مرحلة من مراحل قمع المبيعات بدءًا من جذب العملاء المحتملين وصولاً إلى تحويلهم إلى عملاء فعليين وزيادة معدلات التحويل فسواء كنت تحتاج إلى أدوات للتسويق عبر البريد الإلكتروني أو إنشاء صفحات الهبوط أو إدارة العلاقات مع العملاء فإن جيت ريسبونس تقدم لك الحلول التي تحتاجها لنجاح نشاطك التجاري.

أخطاء شائعة في إدارة قمع المبيعات وكيفية تجنبها

عدم فهم الجمهور المستهدف

عدم فهم احتياجات وتفضيلات جمهورك المستهدف يمكن أن يؤدي إلى فقدان العديد من الفرص لتحويل العملاء المحتملين.

إهمال مرحلة المتابعة

المتابعة هي جزء أساسي من قمع المبيعات فتأكد من أنك تقوم بمتابعة العملاء المحتملين بانتظام للحفاظ على اهتمامهم وتحفيزهم على الشراء.

عدم الاستفادة من البيانات والتحليلات

البيانات هي المفتاح لتحسين قمع المبيعات فتأكد من أنك تستفيد من البيانات والتحليلات لفهم أداء قمع المبيعات الخاص بك وتحديد المجالات التي تحتاج إلى تحسين.

 ممكن أن تجد بعض الروابط التابعة في هذه المقالة مما يعني أنه إذا قمت بعملية شراء بعد الضغط عليها فقد نتلقى عمولة على عملية البيع دون أي تكلفة إضافية عليك و نحن نقدر دعمك بشكل كبير تفاصيل إضافية من هنا.

في ختام هذا المقال، يتضح أن قمع المبيعات هو أداة استراتيجية فعالة لا غنى عنها في عالم التسويق الرقمي فمن خلال فهم مراحل قمع المبيعات بشكل دقيق وتطبيق استراتيجيات مخصصة لكل مرحلة يمكن للنشاط التجاري تحسين معدلات تحويل العملاء وزيادة الإيرادات بشكل ملموس حيث يتيح قمع المبيعات إمكانية تحديد نقاط القوة والضعف في رحلة العميل وهذا يسمح بإجراء التحسينات المستمرة لتحقيق نتائج أفضل.

كما تبرز أهمية الاستفادة من الأدوات والتقنيات الحديثة كصفحات الهبوط المخصصة وأتمتة الرسائل البريدية في تعزيز فعالية قمع المبيعات حيث ان تبني هذه الأدوات يساعد الانشطة التجارية على تقديم تجارب شخصية أكثر للعملاء مما يعزز من ولائهم ويزيد من فرص تحويلهم إلى مشترين دائمين.

باختصار، يعتبر قمع المبيعات عنصرًا جوهريًا لأي استراتيجية تسويقية ناجحة بحيث يساهم بشكل كبير في توجيه الجهود التسويقية نحو تحقيق أقصى استفادة من الموارد المتاحة وزيادة العائد على الاستثمار.